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El copywriting es una de las técnicas y habilidades que más importa en Internet a la hora de vender. Necesitamos las palabras para conseguirlo, para persuadir a nuestra audiencia (las palabras son siempre nuestro activo).
¿Quieres ser un killer del copywriting? Vamos allá.
En #Internet lo único que venden son las palabras. Éstas son el verdadero activo del #business… Clic para tuitearY ahí es donde aparece el copywriting y sus técnicas para aumentar el interés de tu audiencia.
Qué encontrarás en este post
¿Qué es copywriting?
Podemos definirlo como el proceso o la técnica de redactar un contenido determinado para una audiencia concreta.
Es decir, el copywriting (escritura persuasiva en español) es hacer un correcto uso de las palabras con el fin de empujar a nuestra audiencia a realizar una acción.
Estamos tan acostumbrados a que nos bombardeen con anuncios y piezas publicitarias que no nos damos cuenta de que nos hemos acostumbrado a la publicidad. La infoxicación genera tal ruido que necesitamos persuadir a nuestra audiencia, destacar, ser diferentes y seducirlos 🙂
Por este motivo, el copywriting y la figura del copywriter son tan importantes para generar negocio en Internet.
Copywriting o cómo utilizar la psicología de la persuasión
Si esto va de persuadir, ¿por qué no leemos a los maestros de la persuasión? Yo ya lo he hecho, y tú también deberías 🙂
Los seis principios de persuasión para el copywriter que te harán vender más y mejor… Clic para tuitearEn el año 1984, Robert Cialdini publicó un libro que hoy día es considerado como la piedra filosofal de muchas agencias de publicidad y copywriters: Influence: The Psychology of Persuasion.
En esa Biblia de la seducción y de la influencia, Robert expone lo que mundialmente se conoce como los 6 principios de la persuasión.
¿Quieres hacer un buen copywriting? Comienza a aplicarlos desde ya.
1. Reciprocidad
Este principio genera una curiosa respuesta en los seres humanos: la necesidad de ofrecer algo a cambio. Siempre y cuando, eso sí, la otra parte haya sido amable con nosotros.
Según Cialdini, las relaciones humanas tiendan a cierta reciprocidad: si nos hacen un favor, nos sentimos en deuda con la otra persona, si nos cuentan un secreto; estaremos más dispuestos a contar uno propio, y…, si nos hacen un descuento (por ejemplo, por fidelidad) nos sentiremos más cerca de la marca.
De este modo, podríamos escribir un post sobre una empresa que nos gusta mucho con el fin de que nos recomienden en las redes sociales; o buen contenido de calidad con la esperanza de fidelizar a nuestros lectores.
2. Escasez
¿Qué pasa cuando tu novia/o comienza a no a hacerte caso? Que el principio de escasez aparece desde lo más profundo para recordarte: ¡corre, es una oferta limitada, no te despistes!
booking.com
Los seres humanos tendemos a competir cuando hay falta de recursos o cuando nos crean sensación de urgencia.
Mirad qué bien lo hace Booking en el ejemplo anterior: “Oferta del día”, “Hoy un 21% menos”, “Hay 12 personas mirando este hotel”, “Reservado hoy 19 veces”.
Unos maestros del copywriting persuasivo.
3. Autoridad
Nada tiene que ver con el uso indiscriminado de la fuerza; sino con algo mucho más valioso: la experiencia.
La experiencia genera la sensación de seguridad con el consecuente poder de influencia sobre los demás. Por tanto, si queremos influir en las opiniones de los demás, éstos nos tienen que percibir como una autoridad en la materia.
En Despechados, he hablado muchas veces de la importancia de los influencers en el marketing online. Todo tiene que ver con el principio de autoridad. No es lo mismo que nos hablen desde un lugar desconocido a que lo hagan alguno de los influencers más importantes del país, por ejemplo.
4. Compromiso y coherencia
Si conocemos a nuestra audiencia, cuáles son sus valores, sus deseos y sus sueños. Será mucho más sencillo escribir un mensaje acorde a esos valores con el fin de obtener un resultado.
Si alguien se compromete, sentirá la necesidad de llevar a cabo ese compromiso. Por tanto, haz que tu audiencia se comprometa.
Nos molan los tipos que no siguen las reglas; pero los datos dicen que nosotros sí las seguimos.
Los seres humanos nos sentimos tremendamente influenciados por lo que opinen los demás. De este modo, es más fácil que compremos un producto que tenga buenísimas opiniones en un site o recomendemos un servicio a un amigo o familiar que nos ha ido bien.
Nos acomodamos a la opinión mayoritaria. Nunca lo olvides al presentar tus textos.
6. Simpatía
Pues eso: sé simpático escribiendo, imprime un buen rito y sé agradable. ¡Todo irá bien!
¿A quién solemos hablar? ¿Con quién quedamos para tomar un café? ¿Con qué personas vamos a hacer negocios? Pues con aquellas que nos inspiren simpatía, confianza y seguridad. Por tanto, ¿a quién vamos a leer?
A aquellas personas que son para nosotros cercanas, familiares y simpáticas 🙂
Ahora coge todo estos principios y cúrrate un cóctel para imprimir tu propia marca personal en el copywriting.
Reglas del copywriting que te harán vender más y mejor
Ya conocemos los 6 principios de persuasión. También qué es un copywriter y para qué se utiliza el copywriting. Tenemos medio camino hecho.
Aplica estas reglas y haz un #copywriting para seducir a tu audiencia #blogging Clic para tuitearSólo nos queda definir las reglas básicas para realizar un buen copywriting.
1. Conoce a tu audiencia
Tanto si vas a redactar texto para una página web corporativa o para una landing page de un comercio electrónico o, por ejemplo, redactar contenido para tu blog, ten siempre una cosa clara: conoce bien a quien vas a dirigirte.
Conocer tu mercado es el primer paso de un buen copywriting.
Puede que tardes tiempo en conocerlo, pero todo llegará.
2. Habla de beneficios, no de características
No martirices a tus posibles clientes con datos y características de un producto o servicio más de lo necesario.
Averigua el problema que solucionas y díselo.
No es lo mismo decir “estás zapatillas pesan 290 gramos y que tienen un drop de 8 mm”, que decir lo siguiente:
http://store.nike.com/
Estás zapatillas “proporcionan una pisada ultrasuave”, “ajuste como el de un calcetín”, “amortiguación suave”. ¿Lo tenemos? Beneficios, beneficios y beneficios.
3. Sé 100% AIDA
Este modelo responde a la secuencia que experimentamos al percibir publicidad. Es una técnica de venta clásica.
No obstante, podemos aplicarlo al copywriting.
La idea es ganarnos la atención de nuestro cliente, provocarle interés, inspirarle deseo y llevarle a la acción.
4. Adelántate a las objeciones del cliente
Os recomiendo leer el post de Tiempo de Negocio ¿Sabemos manejar las objeciones adecuadamente en un proceso de venta? Ya que explica muy bien los posibles problemas que nos enfrentarán a un cliente y cómo hemos de solventarlos.
No obstante, esta frase me ha encantado:
Cuando hay objeciones es cuando empieza la venta, si no ha habido objeciones lo que hacías no era vender sino mas bien despachar un producto.
Si eres de los que le va la marcha, como a mí, sabes que esta frase significa que la diversión no ha hecho más que comenzar 😛
No importa lo que vendas o quieras conseguir, los clientes siempre harán objeciones. Utiliza el copywriting para desmontarlas.
Las objeciones clásicas son:
- Dinero. “Es muy caro”, “No tengo suficiente”.
- Tiempo. “No tengo tiempo”, “Estoy muy liado”, “Tengo demasiado trabajo”.
- Confianza.
- Resistencia al cambio. “Llevo dos años con este consultor de marketing digital que no es Álvaro y no voy a cambiar”.
- Opiniones del entorno.
- Necesitad. “En este momento, no lo necesito”.
Copywriter, adelántate y desmonta todas 🙂
5. Háblame de tú
Este es uno de los principales errores que se cometen al dirigirse a la audiencia. Yo mismo lo he cometido hasta hace poco. ¡Pero eso se terminó!
A tu lector ideal hay que hablarle de tú.
Sí, lo sé, es muy complicado cambiar de registro. Sobre todo cuando estás acostumbrado, como es mi caso, a utilizar la tercera persona. Sin embargo, si quieres generar cercanía y confianza al lector, ni lo dudes: el tú es tu pronombre.
6. Utiliza las emociones
No sé si lo sabes, pero nuestras decisiones no son racionales. Y no lo digo yo, lo dice el gran Eduard Punset.
El 80% de las decisiones de compra se toman impulsadas por la irracionalidad. Por tanto, juega (en el buen sentido) con el lector.
Digamos que la decisión es irracional y la justificación de la compra racional.
Haz que sus emociones broten, cuenta una buena historia 🙂
Me ayudas mucho si compartes, ¡gracias!
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